Zéro offre pour la vente de mon bien immobilier : que faire ?

Vendre son bien immobilier pour concrétiser un nouveau projet, quel qu’il soit, est parfois nécessaire. Si le marché de l’immobilier est au beau fixe, il arrive pourtant parfois qu’un bien ne parvienne pas à se vendre. Plusieurs raisons peuvent l’expliquer, mais quelles qu’elles soient, il faut trouver des solutions pour parvenir à concrétiser la vente. Comment faire ? Voici quelques astuces.

Pourquoi mon bien immobilier ne se vend pas ?

Les raisons qui rendent un bien invendable peuvent être nombreuses et variées.

• L’environnement : Un bien à vendre à proximité d’une autoroute, d’un aéroport, d’une station d’épuration, d’une déchetterie, d’une discothèque, etc. devra être irréprochable par ailleurs pour en faire oublier ce désagrément auditif, olfactif ou visuel. Lors d’une visite, entendre un bruit incessant de voitures, même fenêtres fermées, peut largement rebuter un acheteur potentiel ;
• L’état général de l’habitation : Bien conscient que l’habitation ait déjà connu une première vie, voire plusieurs, l’acheteur sera réticent à la vue d’une habitation dont l’état général laisse à désirer. Un simple manque d’entretien de l’intérieur laissera présager d’un manque d’entretien des équipements et appareils, donc inquiètera de la vétusté, et de la sécurité ;
• Les travaux de rénovation à réaliser : Sauf à ce qu’il s’agisse d’une maison de charme clairement affichée à rénover, visiter une maison qui nécessite beaucoup de travaux de remise aux normes ou en état freinera les acheteurs. C’est indéniable. Lorsque l’on engage une démarche d’achat immobilier, sur un marché extrêmement tendu où le prix du m² est exorbitant, devoir inclure un budget travaux conséquent, et du temps pour les réaliser en plus du temps dédié à l’emménagement, peut être rédhibitoire. Dès lors qu’il y a des enfants, il y a fort à parier que la visite ne débouchera pas sur une offre d’achat ;
• La difficulté à se projeter : Qu’il s’agisse d’une décoration trop personnalisée, trop chargée, d’un aménagement mal pensé, ou encore de revêtements particuliers type moquette murale, peinture farfelue ou papier peint trop daté, à demi décollé, la difficulté à faire abstraction de l’existant pour imaginer sa propre décoration et ses propres meubles peut empêcher la vente.

Pas d’acheteur : Que faire ?

Après quelques semaines sans visite ou sans offre formulée suite aux visites, il est temps de se remettre en question. Il faut parvenir à comprendre ce qui peut provoquer le point de blocage. Comprendre pourquoi les acheteurs potentiels se sont déplacés, et pourquoi n’ont-ils pas souhaité se positionner sur le bien. Est-ce le décalage entre la promesse de l’annonce et la réalité ? Est-ce son prix ? Est-ce son potentiel ? Est-ce le quartier ? Est-ce l’aménagement ? Voici ce qu’il faut étudier et mettre en place pour parvenir à vendre son bien.

Faire réévaluer son bien

Si le bien ne trouve pas d’acheteur, il est possible qu’il ait été surestimé. Bien que les acheteurs potentiels puissent y voir là une belle marge de négociation, d’autres seront freinés par le delta trop important et préfèreront ne pas se déplacer. Le bien a pu être correctement estimé quelques mois auparavant, mais le marché a pu chuter. Idéalement, pour la faire ré-estimer, mieux vaudra faire intervenir une nouvelle agence immobilière. A l’inverse, sous-estimer son bien ne le valorise pas non plus. Certains acheteurs peuvent penser qu’il y a anguille sous roche. Pour se faire un avis sur la bonne estimation du prix de vente de son bien, il sera bon de comparer les offres similaires sur les sites en ligne, ou de comparer les prix des maisons vendues récemment sur le quartier. Il faut s’assurer d’être au juste prix.

Revoir son annonce

Si aucun acheteur ne fait d’offre suite aux visites, il est probable que l’annonce « survende » le bien, et que la déception soit au rendez-vous. A l’inverse, si aucun acheteur potentiel ne daigne se déplacer, il est probable également que l’annonce ne valorise pas suffisamment le bien. Une annonce se réfléchit, se travaille et cela prend du temps. Il faut valoriser les atouts du bien, ses points forts, ses possibilités d’extension ou de réaménagement type combles perdus, pourquoi pas, ou encore les travaux récemment réalisés. Les photos devront idéalement être prises par beau temps, avec un ciel bleu mais surtout avec de la luminosité en intérieur.

Plus largement, l’annonce devra miser sur l’environnement. Valoriser les commerces à proximité, les transports en commun accessibles, les établissements scolaires, la distance de l’accès au périphérique, etc. L’annonce est la vitrine du bien. Sans mentir ni tricher, elle doit le mettre en valeur pour que les potentiels acheteurs commencent déjà à se projeter sur leur organisation quotidienne, sur les aménagements possibles et futurs, etc. Ils arriveront en visite dans un état d’esprit très ouvert, déjà enchantés et avides d’en découvrir encore davantage.

Entreprendre des travaux de rénovation

La déperdition énergétique est un gros point noir lors d’une vente. Les passoires thermiques, souvent des logements anciens qui n’ont pas subi de remise aux normes, trouvent difficilement acheteur. Ces derniers y verront là le gouffre des factures de consommation, et des travaux de remise aux normes. Les diagnostics obligatoires pour la vente doivent idéalement être suivis des travaux nécessaires s’il y en a à réaliser, mais il est aussi possible de déduire le budget travaux du prix de vente, et de les laisser à la main du futur acquéreur. Un conseil : Réalisez les travaux nécessaires. Les nouveaux acheteurs veulent n’avoir qu’à poser leurs valises, au pire, repasser un simple coup de peinture sur un mur, et c’est tout ! Visiter un bien, et comprendre qu’il faudra dédier du temps et de l’argent dans un nouveau système de chauffage, dans des équipements électroménagers performants, dans de nouvelles fenêtres ou autre, freine inévitablement bon nombre d’acheteurs potentiels.

Sachez que les travaux de rénovation énergétique sont éligibles aux aides de l’Etat dans le cadre de la transition énergétique et de la lutte contre les émissions de gaz et le recours aux énergies fossiles. Un crédit d’impôt permettra de déduire une partie du prix d’achat et d’installation des nouveaux équipements.

Dépersonnaliser son intérieur

Un intérieur trop marqué de souvenirs du vendeur, trop chargé d’émotions par des photos de famille, par des meubles hérités, par des collections exposées, etc., sont trop d’informations pour l’acheteur potentiel qui ne parviendra pas à se détacher de l’histoire actuelle de ce bien pour essayer d’y imaginer sa propre histoire. C’est trop perturbant pour l’acheteur qui a le sentiment de pénétrer dans l’intimité du vendeur. Le vendeur doit bien comprendre qu’il vend son bien, donc que tous ses souvenirs partent avec lui pour ne laisser que les murs. Qu’une maison ait une âme où l’on s’y sent bien par une décoration agréable, c’est très bien. Mais quand c’est trop chargé et trop personnalisé, c’est l’effet kiss cool.

Les bons conseils pour dépersonnaliser : Retirer quelques meubles pour mieux percevoir le volume des pièces et les possibilités d’aménagement futur ; donner un coup de peinture blanc, taupe, ou beige sur le mur rose saumon, pour que l’acheteur puisse facilement imaginer son aménagement sans être perturbé par une couleur prédominante ; ranger et faire un brin de ménage avant les visites, à nouveau pour que l’œil et l’esprit de l’acheteur potentiel ne soient pas focalisés sur l’existant.

S’essayer au home staging

Ce terme francisé consiste en un relooking express du bien, dont le budget global ne doit pas dépasser 2 % du prix de vente. Ce sont donc de petits travaux réalisés pour apporter une touche de fraicheur et remettre le bien au goût du jour. Il peut s’agir de repeindre une pièce dans un ton clair et neutre, de peindre un meuble pour qu’il apporte de la lumière et casser l’effet trop imposant, casser une cloison pour aérer ou agrandir un espace, accessoiriser une salle de bain par des miroirs par exemple, renouveler un plan de travail abîmé, etc.

Il est possible de faire appel à un décorateur d’intérieur, mais pour limiter les frais, Internet regorge d’astuces en tout genre pour redonner vie à une pièce ou pour lui faire traverser les époques et revenir au goût du jour.

Veiller à un entretien irréprochable

La première impression des potentiels acheteurs sera généralement celle qui prévaudra du reste de la visite. S’ils sont emballés dès l’entrée sur le terrain, le coup de cœur ne sera pas bien loin. Aussi, pour le provoquer, il faudra veiller à entretenir régulièrement son extérieur, surtout avant une visite. Pas question de laisser une pelouse trop haute, des massifs en broussaille, des haies qui débordent de part et d’autre de la route, une poubelle aux odeurs nauséabondes qui aura attiré des mouches et autres insectes, des excréments du chien dans l’herbe ou dans l’allée.

Idéalement, le salon de jardin sera dressé dehors pour mieux concevoir l’espace, l’herbe sera tondue pour mieux visualiser la superficie du jardin. L’aspect des tuiles est également important. Une toiture pleine de mousse peut laisser supposer d’une humidité dans les combles, voire dans la maison si les combles ne sont pas correctement isolés.

Miser sur le coup de cœur !

En bref, ne négligez rien sur votre annonce, ni au moment des visites. Un acheteur potentiel doit pouvoir se projeter, et pour cela, pas de place pour « l’à peu près ». Mais attention à nuancer ces propos. On parle ici de l’entretien qui a dû se faire au fil du temps pour conserver une habitation saine. Bien que l’on puisse entendre que la décoration d’il y a 30 ans soit quelque peu dépassée, ou que les meubles en chêne massif hérités des grands-parents soient trop imposants, tant en volume que chargés d’affect et de souvenirs, cela ne signifie pas qu’il faut dénigrer son bien. Il peut être resté dans son jus comme on le dit parfois, mais cela n’enlève rien à sa valeur. Simplement, une remise au goût du jour par petites touches peut simplement aider à déclencher ce petit plus qui fera pencher la balance vers un achat.

Les pièces d’une habitation qui déclencheront le coup de cœur des acheteurs sont la cuisine et la salle de bain. Pourquoi ? Tout simplement parce que ce sont deux pièces humides, à l’aménagement plutôt technique, rassemblant des équipements électriques qui préjugeront aussi de la consommation d’énergie (four, plaque, réfrigérateur, lave vaisselle, lave linge, sèche linge, etc. Veillez à ce que ces pièces là soient bien rangées au moment de la visite, qu’aucun élément ou équipement ne soit abîmé ou défectueux. Si le home staging ne peut pas s’opérer partout, il doit assurément l’être dans ces deux pièces.